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¿Qué es la captación de leads?

Un contacto o bien lead es
todo aquel usuario de una página web que, en un momento determinado, nos facilita sus datos en un formulario, perdiendo así su condición de visita anónima y convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento.

La captación de leads serían todas aquellas
acciones o bien procesos enfocados a lograr contactos con los que alimentar nuestra base de datos. En un proyecto de inbound marketing consistiría en la fase Convert o bien Conversión.

Características básicas de un lead:

• El único dato totalmente es indispensable es la dirección email.
• También es obligatorio que dichos leads hayan aceptado anteriormente la política de privacidad de la empresa puesto que de otra forma no es legalmente posible hacerles seguimiento y mandarles más comunicaciones.

Disponer de leads es
uno de los primeros pasos (después de la) para poder arrancar una campaña de marketing digital o de inbound marketing y conseguir que estos contactos se conviertan en clientes del servicio de la empresa o en sus prescriptores o embajadores.

Los leads
permiten ejecutar acciones más avanzadascomo
lead scoring, que sirve para clasificar los leads y detectar a los más preparados para la compra, y
lead nurturing, acción consistente en el envío de cadenas de mails adaptadas con el objetivo de acompañar a un usuario durante el ciclo de adquiere de un producto o bien servicio.

¿Cómo se logran los leads?

Para lograr leads precisamos
que los usuarios visiten nuestra página web o weblog o bien tengan algún género de interacción con la marca, por servirnos de un ejemplo que nos dejen su e-mail al visitar un vídeo interactivo o un anuncio de Facebook Ads. Así, su email quedará guardado en la base de datos de la compañía y pasará a ser un nuevo registro sobre el que poder arrancar acciones de marketing digital.

Para conseguir leads se pueden
poner en marcha varias acciones en los diferentes canales digitales de la compañía e inclusive emplear el canal offline.

En los próximos apartados del artículo veremos algunos de los métodos más efectivos en nuestros días a la hora de producir leads.

Principales métodos de captación de leads

1. Descarga de contenidos descargables

Dentro de una estrategia de inbound marketing, uno de los primordiales canal de consecución de leads es
a través de contenidos descargables: ebooks, guías, plantillas, checklists, comparativas… vinculados a los contenidos de un blog.

La estrategia para captar leads mediante este canal es la siguiente:

1. En primer sitio, un usuario entra en nuestro blog (que previamente se ha posicionado en los buscadores a través de las técnicas convenientes de posicionamiento orgánico) atraído por contenidos que encajan con sus intereses y/o necesidades.
2. Una vez en diseño web profesional lerida , se invita al usuario a dejar sus datos para poder descargarse o acceder a contenidos gratis de mayor calidad: ebooks, infografías, webinars, etcétera Se trata de contenidos complementarios a los artículos o posts que puede hallar en el weblog, de un nivel más avanzado y de mayor calidad. Cuando el usuario deja sus datos, pasa a ser un lead de la base de datos de la compañía. 

Elementos precisos para poder configurar esta estrategia

La landing o página de aterrizaje es un
elemento totalmente clave en el momento de captar leads, ya que es el
link que le conducirá al formulariodonde, una vez introduzca sus datos, dejará de ser una visita anónima para nosotros.

La página de aterrizaje debe impactar en el usuario tanto por en la forma (diseño) como en el fondo (contenido). Algo que se puede lograr siguiendo las siguientes recomendaciones:

• El diseño de la página de aterrizaje debe ser sorprendente, limpio y atrayente. Es fundamental atraer al usuario y no distraerle con elementos innecesarios.
• El texto de la landing debe tener gancho, suscitar inmediatamente el interés del usuario y convencerle de que la descarga de nuestros contenidos le va aportar información de interés, ayudándole a solucionar su necesidad.
• Un buen método para conseguir más conversiones de usuarios en leads es emplear vídeos y otros elementos interactivos.

Ejemplo de una landing de descarga de un ebook de InboundCycle

Ejemplo de una landing page de descarga de una plantilla de InboundCycle

El formulario son los
campos donde el usuario escribe sus datos para conseguir un descargable tras cliquear sobre la landing page. Pese a su aparente simpleza, es un
elemento crucial para la captación de leads, puesto que se trata del momento de la verdad.

Una vez el usuario escriba sus datos ya se habrá convertido en lead, mas también puede arrepentirse en el último momento. Para tener menos posibilidades de que esto ocurra, es muy aconsejable continuar los siguientes consejos:

• Tratar de destacar y diferenciar el formulario del resto de la página web, usando para esto colores y elementos formales que impidan que pase desapercibido.
• Garantizar que el usuario vea el formulario sin que deba hacer ningún género de acción auxiliar o scroll, es lo que se conoce above the fold.
• Crear un título que llame la atención.
• Pedir únicamente los datos precisos. Para esto, se pueden usar formularios inteligentes (smart) que detectan automáticamente si ya tenemos algún dato del usuario en nuestra base de datos, evitando tener que pedírselo de nuevo.

Se trata de la
página de la página web donde al usuario se le entregan los contenidos después de dejarnos sus datos en una landing page. También acostumbra a ser una página en la que se le agradece al usuario que haya descargado un contenido de la página y se añaden otros contenidos (tanto abiertos como descargables).

La thank you page debe, por ende, ser muy breve y clara, pero con la información suficiente para:

• Agradecer al usuario la acción llevada a cabo.
• Confirmar que se ha realizado correctamente.
• Garantizarle que recibirá los contenidos o bien las ventajas prometidos.

Ejemplo de una thank you page de InboundCycle

No es un elemento obligatorio mas sí recomendable como factor recordatorio y de seguimiento del cliente del servicio. Su función básica es
entregar de una manera más personalizada y en el e-mail el contenido descargabley, de esta forma, establecer ya un contacto más intenso con nuestro lead.

Ejemplo de follow up e-mail de InboundCycle

Algunos errores que se cometen a la hora de diseñar este elemento es:

• Escribir un texto demasiado largo.
• Provocar que el usuario se sienta presionado o bien en deuda con la empresa por haber recibido un descargable o bien otros beneficios.

Acciones que facilitan el acceso a las landing pages

Para facilitar al máximo el acceso a las landing pages y lograr más conversiones se pueden poner en marcha diferentes acciones como:

• 
  Colocar CTAsen forma de botones atractivos en los artículos del weblog y otras unas partes de la web para conducir a los usuarios a las landings.
• 
  Usar pop ups, que son elementos emergentes que recuerdan al usuario la posibilidad de descargarse contenidos a través de la landing.

Pop up en un artículo de InboundCycle

• 
  Incrustar los formularios en los propios contenidos.
• 
  Hacer difusión de la landing pageen otros canales complementarios a la página web o blog como:
  
  • Redes sociales.
  • Email.
  • Publicidad online: Adwords, Fb Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads...
  • Colaboraciones en otros weblogs de temática similar, etc.
  
  

• Redes sociales.
• Email.
• Publicidad online: Adwords, Facebook Ads, Twitter Ads, LinkedIn Ads...
• Colaboraciones en otros weblogs de temática similar, etc.

La importancia del CRO y la usabilidad

Además de tomar en consideración todos y cada uno de los aspectos citados previamente y que, en conjunto, contribuyen a la optimización de la landing, hay otros 2 factores que debemos trabajar realmente bien para aumentar el porcentaje de conversiones de usuarios anónimos a leads:

1. 
   Conversion Rate Optimization (CRO)
   
2. 
   Usabilidad
   

Se conoce como CRO al
proceso enfocado a mejorar los ratios de conversión en una web, siendo la usabilidad un término relacionado que cuantifica
la facilidad y comodidad de navegación de una web para el usuario, en especial en los aspectos relacionados con la interactuación.

A grandes rasgos, una estrategia CRO se dividiría en los próximos pasos:

• Análisis de la página web para comprender el comportamiento del usuario en las diferente unas partes de la misma: páginas vistas, duración de sesiones, porcentaje de rebotes, abandonos prematuros etc.
• Establecimiento de objetivos específicos, por ejemplo: mejora de las conversiones en un 10 por cien en un periodo de un año.
• Creación de hipótesis de mejora de la página web. Pensar en acciones concretas con el fin de conseguir los objetivos definidos: cambios en la estructura y diseño de la web, modificaciones en landing, formularios etcétera añadir CTAs, etc.
• Desarrollo de tests. Pruebas para revisar cuáles de estos cambios en la página web son los favoritos por la audiencia.
• Implementación de acciones específicas. Se eligen las que mejores resultados dan en los tests y se ponen en marcha.
• Análisis de resultados. Para revisar si las acciones realizadas están dando o no los resultados aguardados y, en cualquier caso, hacer las modificaciones pertinentes.

En relación a la usabilidad, los próximos aspectos son fundamentales para mejorar la experiencia del usuario en nuestra web:

• 
  Crear un diseño web atractivo, mas que al tiempo no sea recargado, con unos colores y elementos que asistan a destacar los contenidos de nuestra página web sin que resulten demasiado chillones o molestos para el usuario.
• 
  La navegación ha de ser simple y clara, ya que en caso contrario el usuario se sentirá frustrado y desconcertado. Es imprescindible que todos y cada uno de los visitantes de nuestra página, aunque sea la primera vez que entran, sepan en qué categoría o sección se encuentran y en el caso de las tiendas on-line cómo localizar rápidamente un producto o bien servicio.
• 
  Accesible para todos. Nuestra web debe ser cómoda y fácil de utilizar para todo género de usuarios, incluidos aquellos que puedan tener algún tipo de discapacidad, como un inconveniente visual. Por servirnos de un ejemplo, la fuente de los textos debe ser lo suficientemente grande, al igual que el tamaño de los botones o ventanas activas, con el objetivo de facilitar su empleo a aquellas personas que no pueden controlar el ratón con la suficiente precisión.
• 
  Optimizada para móviles, aspecto vital el día de hoy en día, donde la gran mayoría de personas tiene un móvil inteligente con posibilidad de conexión a internet y lo usa continuamente.

La definición del buyer persona: un trabajo previo fundamental

Se puede dar el en el caso de que tengamos unos buenas cifras de tráfico y de conversión a leads, mas que estos no sean el tipo de personas que nos resulta de interés, por no ser nuestro perfil tipo de cliente o bien buyer persona.

Debemos
atraer y transformar en leads a una audiencia con un interés o bien una necesidad que nuestros productos o bien servicios puedan llegar a satisfacer.

Por este motivo, ya antes de establecer cualquier acción de atracción de tráfico y conversión de leads es vital delimitar muy pormenorizadamente nuestroy, a partir de ahí, establecer toda la estrategia de nuestra web y los contenidos que vayamos publicando.

2. Suscripción a unos contenidos por email

Una boletín de noticias es un
boletín electrónico que se distribuye por email, casi siempre y en toda circunstancia insertado en exactamente el mismo cuerpo y con las próximas características básicas:

• Periodicidad variable: semanal, mensual, trimestral….
• Suelen recopilar diferentes artículos de una compañía, marca o bien campo.
• También puede incluir una selección de los mejores artículos del weblog.
• Los tipos de contenidos predominantes analisis seo web .

¿Cómo se pueden lograr leads con una newsletter?

De dos maneras distintas:

1. 
   La newsletter puede utilizarse como un género de contenido de calidad en sí mismo, al que el usuario solamente puede acceder suscribiéndose, por lo que al menos nos tendrá que dejar su dirección de email.
2. También se pueden
   difundir y linkar páginas de aterrizaje en la newsletteren las que el usuario deba dar sus datos para descargarse algún contenido o información.

Ventajas de un boletín electrónico para la consecución de leads

Una newsletter bien diseñada y con contenidos interesantes puede ser un canal muy eficaz para la captación de leads por su capacidad de trabajar en 3 frentes distintos:

1. Atracción previa de tráfico, así sea en nuestro web, blog o bien posicionada en las redes sociales.
2. Mejora de la conversión en forma de subscripciones o dirigiendo a los usuarios a un página de aterrizaje con otros contenidos descargables.
3. También se puede usar para seguir sosteniendo contacto con los usuarios, ayudando a su seguimiento y maduración.Esta forma de captar leads es idéntica a la estrategia con contenidos descargables, pero en un caso así
   se emplean como gancho determinadas ventajas para los usuarios que nos dejen sus datos en un formulario como:

• Cupones o bien vales de descuentos.
• Oferta singulares y adaptadas.
• Códigos promocionales para conseguir descuentos en compras en línea.
• Descuentos directos en las compras de productos o bien servicio.

La relevancia de la medición 

Si bien el análisis de datos es fundamental en cualquier estrategia on-line, cuando se trata de captar leads a través de descuentos y promociones esta cuestión se transforma en imprescindible, con el fin de conseguir información cuantitativa sobre:

• Número total y porcentaje de conversión de los leads logrados.
• Número total de leads que acaban convirtiéndose en clientes.
• Coste de los descuentos y promociones.

De esta manera, podremos saber si estamos consiguiendo un suficiente Retorno de la Inversión (Return of Investment) con esta clase de acciones.

4. Concursos en la página web o redes sociales

Los concursos y sorteos on-line son también un buen sistema de captación de leads, sirviendo además para conocer mejor tu objetivo, prepararles para la adquisición y fidelizarlo.

Otras ventajas de este género de estrategias son:

• Los sorteos y concursos son muy sencillos de implantar tanto en webs y blogs como en redes sociales.
• Ofrecen una experiencia muy cercana al cliente del servicio.
• Sirven tanto para atraer al usuario por primera vez como para producir leads.

Algunas ideas

• 
  Concursos de hashtags. Consisten en animar a los usuarios a twittear o subir publicaciones a las primordiales redes sociales con contenidos generados por ellos mismos que tengan algún tipo de relación con nuestra empresa o bien marca. Los tuits mejores pueden ser premiados de algún modo, pero para optar a esta recompensa deben dejarnos sus datos en un formulario y convertirse en leads.
  
  
  
  
  
• 
  Concursos de fotos. Ideales para dinamizar tu comunidad de usuarios, singularmente en Instagram. Una opción es animar a los usuarios a subir fotografías relacionadas, directa o bien de forma indirecta, con nuestra marca y que el resto elija un ganador. Puede ser un concurso limitado a quienes sean leads de nuestra empresa, para así asegurarnos que nos dejen sus datos.
• 
  Campañas con influencers. También se puede combinar el típico sorteo con la participación de algún influencer con unos valores o bien imagen que se puede relacionar con nuestra marca. El influencer puede ser la persona encargada de dar el premio o la recompensa, siendo también indispensable que las personas que deseen participar nos dejen su datos en un formulario.

5. Vídeos

Otra forma de captar leads es a través de vídeos de plataformas como YouTube o bien en la propia web o blog. Como ocurre con las newsletters,
los vídeos pueden emplearse como contenido de calidad o bien premium, al que el usuario puede acceder a través de suscripcióny de esta manera conseguir un lead de forma directa.

Una segundo método de captar leads es incrustando un link a una landing en el propio vídeo que conduzca a un formulario donde el usuario nos deje sus datos a cambio de otros contenidos o bien ofertas comerciales.

¿Dónde se pueden añadir los links a la landing?Existen diferentes opciones:

• 
  En la pantalla final de YouTube. Es la pantalla que se visualiza en el momento que el usuario ha terminado de ver el vídeo y consiste en un menú donde este puede seleccionar qué acciones efectuar a continuación, siendo una de ella el clicar a un link de tu web.
• 
  En la descripción de los vídeos. Tanto en YouTube como en otras plataformas de vídeos on line como Vimeo o DailyMotion permiten añadir una descripción en todos y cada uno de los vídeos que podemos aprovechar para añadir el link.
• 
  Mediante el botón “i” de YouTube. A estos botones se les conoce como tarjetas de YouTube y permiten añadir textos y un menú con enlaces gráficos.
• 
  Links en el propio vídeo. También se puede añadir textos con links en el video, de este modo el usuario puede cliquear sobre el mismo mientras que lo está visualizando.
• 
  Formularios incrustados en el vídeo. En lugar de un link que lleve a una landing existe también la posibilidad de poner un formulario de manera directa en el vídeo a fin de que el usuario pueda poner sus datos.

6. Campañas en Facebook Ads

Facebook cuenta con una plataforma promocional, Facebook Ads, muy interesante por su facilidad de empleo y eficacia a la hora de rentabilizar nuestras campañas, en gran parte por sus grandes posibilidades de segmentación de nuestra audiencia.

Podemos poner nuestros anuncios tanto en la sección de noticias como en la parte derecha de la pantalla, dirigiéndonos exclusivamente al tipo de público que más nos interesa.

Ejemplo de anuncio en Facebook Ads  para conseguir descargas de un ebook de InboundCycle

Facebook Lead Ads deja captar leads sin salir de la red social.

Con el objeto de optimar la captación de leads, la plataforma de Zuckerberg ha puesto en marcha Fb Lead Ads, un nuevo formato que permite la generación o bien captación directa de leads sin ni tan siquiera tener que salir de la red social para clicar en una landing page.

Veamos cómo funciona este sistema:

1. Los primero que tienes que hacer es crear una campaña de anuncios Lead Ads a fin de que lo puedan ver tu público objetivo de Facebook.
2. Cuando el usuario clica sobre el anuncio, se le abre de forma directa un formulario a fin de que introduzca sus datos.
3. Una vez ha rellenado el formulario, el usuario es redirigido de forma directa a una página de descarga, agradecimiento, etc.
4. También se puede generar un correo automático con el contenido prometido a través de la herramienta adicional.

7. Colaboraciones con otras empresas

En ocasiones, las compañías recurren a
colaborar entre ellas para conseguir un mayor número de leads. Estas son las primordiales estrategias de colaboración:

• 
  Intercambios de bases de datoscompartiendo contenidos descargables en sus correos electrónicos para los leads. De esta manera, las personas que se los descarguen pasan a ser leads de la compañía.
• 
  Elaborar ebooks co-branded. Son ebooks que se redactan entre 2 o bien más empresas y de esta forma pueden compartir los contactos de sus bases de datos, ya que los usuarios aceptan la misma política de uso publicitarios de sus datos.

8. Acciones offline

Aunque la captación de datos se acostumbra a asociar con acciones online, también se pueden poner en marcha acciones fuera del ámbito digital (acciones offline) con este fin. Estas son las principales:

• 
  Publicidad directa por correo tradicional. A fin de que sea efectiva para la generación de leads, esta publicidad ha de estar muy segmentada y adaptada. Para conseguir leads debemos procurar convencer al usuario que nos envíe sus datos en un formulario en papel (para reenviar gratis por correo postal) o on line a cambio de algún regalo, oferta, promoción singular, demostración gratis, etc.
• 
  Televisión, radio y prensa escrita. Es necesario elegir realmente bien el horario de emisión de esta publicidad (eligiendo la franja horaria más económica) y buscar un nicho de audiencia muy concreto. Debemos facilitar y también estimular que los usuarios nos dejen sus datos de algún modo: llamándonos por teléfono o bien a través de una web a cambio, evidentemente, de algún género de ventaja.
• 
  Eventos. Los seminarios, las ferias, los congresos, etc. pueden ser canales muy efectivos de generación de leads, pues a estos acostumbran a acudir personas con un enorme interés sobre los productos y servicios de nuestra empresa. Es labor del equipo comercial de la compañía o bien relaciones públicas conseguir que los visitantes nos den sus datos.
• 
  Street Marketing. Son acciones de marketing de guerrilla, muy originales e impactantes que se realizan en plena calle. Aprovechando la atracción de curiosos para ver estos actos, el equipo de relaciones públicas puede aprovechar para captar leads a cambio de alguna ventaja, como entrar en un sorteo singular.

9. Compra de base de datos

Otra opción para lograr leads es la compra directa de bases de datos. Si bien es obvio que este sistema permite crear una gran base de datos rápidamente y sin esfuerzo,
no es un método aconsejableporque presenta distintas desventajas como:

• Falta de segmentación o que no esté efectuada según nuestros intereses.
• Muchos usuarios carecen de información previa sobre nuestra empresa y sus productos o servicios.
• Se trata de contactos con mucha competencia, puesto que probablemente están recibiendo acciones empresas.
• Son contactos difíciles de fidelizar y establecer relaciones duraderas.
• Podemos tener inconvenientes con la Ley de Protección de Datos, en tanto que no sabemos si estos contactos han dado su consentimiento.
  
  
  

Todo esto causa que, en la mayoría de ocasiones, estos contactos no sean cualificados ni nos sirvan para nuestros objetivos.

Y ahora que tengo estos leads... ¿Qué hago?

Lo más importante es que los leads conseguidos estén
cualificados, o sea, sean personas con una necesidad o interés que haga que precisen de nuestros productos o servicios, es decir, tenemos un potencial como empresa o bien marca para ayudarles a solucionar su problema (pain).

Relacionado con esta cualificación, se halla la necesidad de definir lo más exhaustivamente posible el buyer persona al que nos dirigimos. Para esto, no nos podemos conformar con datos básicos, como su sexo o bien nivel sociocultural, debemos explorar más, con encuestas en profundidad si es preciso, para descubrir aspectos como:

• Hábitos de adquiere y de comportamiento.
• Intereses, hobbies, anhelos, deseos.
• Valores, ideales, filosofía de vida...
• Cosas que realmente le enfadan.

El verdadero valor de un lead es la posibilidad de trabajar con él y efectuar acciones sobre el mismo que nos van a ayudar a calificarlo y prepararlo para la compra. Estos se logra con 2 acciones de automatización del marketing: el lead scoring y el lead nurturing.

• : Son procesos automatizados que nos permiten clasificar y puntuar cada lead en función de su comportamiento con nuestra página web, weblog, contenidos y mails, además de otros muchos factores. De este modo vamos a saber en qué fase del embudo de adquiere se encuentra cada uno y detectaremos los que tienen más posibilidades de realizar una transacción comercial. Un dato esencial, ya que se puede pasar dicho contacto al equipo de ventas para que le haga un oferta comercial personalizada.
• : Proceso también automatizado de envío de una cadena de mails de forma escalonada y personalizada, con posts recomendados, contenidos descargables de interés para cada usuario y hasta ofertas adaptadas. El propósito es acompañar al usuario durante el ciclo del marketing, al paso que se le va madurando y preparando para el estadio final: la adquisición.

La captación de leads en un proyecto inbound marketing: Resultados

El inbound marketing es una metodología de marketing digital que puede llegar, ente otros, todas las técnicas explicadas previamente para captar leads.

En nuestro estudio anual de los resultados del inbound marketing en empresas de España y Latinoamérica examinamos, entre otros, la evolución del tráfico web de los proyectos de inbound marketing de la agencia. Estos son algunos de los resultados:

Evolución de los leads en un proyecto de inbound marketing:

Distribución de los leads de un proyecto de inbound marketing por canal de tráfico:

Ratios de conversión de visita a registro en proyectos de inbound marketing según la edad del proyecto:

Si quieres consultar qué otros resultados proporciona el inbound marketing a las empresas que lo implementan, puedes consultar nuestro estudio.